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“像非典般傳播出去”(西門子Smart觸摸屏寧波典型銷售案例)

SIEMENS Smart觸摸屏在市場上推出已有一段時間,其信息的傳播,在西門子及各代理商的努力下,猶如一把利劍般,貫穿整個M3市場(中低端市場)。我們公司在經過幾個月的努力,取得一定的業績,下面就寧波典型銷售案例介紹如下:

一,案例背景。

1,時間:2011.3.10-2011.3.28

2,地點:寧波公司

3,對象:寧波某專業設備有限公司

4,事件:在簽約了Smart觸摸屏后,寧波公司銷售及時向客戶推廣了Smart觸摸屏,建議將原來客戶用的TP177A換成Smart。期間,代理商拓峰后來插進來也推smart,并得到當地西門子office的支持,寧波公司通過一系列的努力,最終成功讓客戶在我們公司下第一大單smart。

 

二,案例操作流程。

流程一:前期樣機試用。

詳細步驟:
a,向客戶推廣smart。

b,提供樣機。拿樣機給客戶,并通過了解,解決:

通訊線、下載線、WinCC flexible 2008 China SP2 + HSP軟件、調試手冊。

c,拿到客戶原來使用的觸摸屏程序,并與客戶討論修改內容。包括原來客戶用的觸摸屏程序和PLC程序。

 

流程二:中期程序修改。

詳細步驟:
a,技術溝通,初步確定修改方案。這次修改主要由寧波的技術員與總部的技術員商討,初步確定將客戶原來程序改成smart的方案。

b,與客戶溝通,進一步修改程序。Samrt程序修改存在需要討論的內有:

畫面優化、程序優化。

 

流程三:后期形成訂單。

詳細步驟:
a,通過最終程序的確定,促成訂單。寧波這單我們在這個階段通過程序的優化及客戶關系打敗了拓鋒。

b,案例程序保存,作為以后Copy的參考范本。

 

三,案例SWOT分析。

a,Strength 優勢:

優勢1–客戶關系良好。這家客戶一直與寧波公司消息關系很好,特別是與技術及一些核心人物的關系。

優勢2—-先入為主。對于smart觸摸屏,從前期向客戶宣傳到后面的程序修改,寧波公司提供了完整的服務,讓客戶極為滿意。

優勢3—-我們公司的技術在觸摸屏的程序修改上經驗豐富,對客戶的要求能快速回應。

b, Weakness 劣勢:

唯一劣勢–拓峰代理商得到當地西門子office的支持,在與供應商的合作上寧波公司處于不利位置。

c,Opportunities 機會:

機會1—-客戶的程序交給我們比拓鋒早,我們盡早搶在拓峰前面修改給客戶,先入為主,拖住客戶。

機會2—-利用與客戶關鍵技術員的關系,讓客戶那邊的核心人物大部分站在寧波公司這邊。

機會3—-Smart目前來說除了最優惠進價外,不批特價,所以就算當地西門子不支持也不會存在價格劣勢。

d, Threats 威脅:

威脅1—-拓峰報了較低的價格,這對寧波公司有一定的沖擊。

威脅2—-拓峰在當地西門子協助下程序修改比我們快

 

四,設備照片。

設備說明:
1,本設備主要用于衛浴行業中水龍頭殼體的測試與成品的密封性測試。

2,該設備也可以通過使用不同的夾具并編制相應的程序參數用于其他行業的產品測試,如氣動和液動零部件制

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